Avec l’annonce de la fermeture de 70 concessions automobiles de GM au Québec, la province va se retrouver avec un peu plus de 800 concessionnaires, elle en comptait 1029 en 1991. Ëtre propriétaire d’une concession automobiles est de plus en plus risqué. Les investissements qui incombent au propriétaire sont énormes et le retour sur cet investissement de plus en plus incertain. Plusieurs concessionnaires qui venaient tout juste d’investir des millions de dollars pour renouveler leur concession (souvent à la demande du constructeur) se retrouveront dans quelques mois sans commerce. Quelles sont les solutions pour continuer de prospérer dans ce milieu qui traverse une crise majeure ? Il faut peut-être regarder du côté de l’Europe ou voir ce que font déjà certains concessionnaires qui ont choisi d’exploiter la concession au nom du constructeur.

Dans plusieurs pays d’Europe, les constructeurs automobiles achètent la propriété et la louent ensuite au concessionnaire, devenant par le fait même le franchiseur. La principale raison pour fonctionner ainsi consiste à libérer du capital pour le franchisé et lui permettre de prendre de l’expansion, à tout le moins lui permettre de rester en affaires. Il y a aussi une autre raison. Les fabricants vont souvent trouver un emplacement propice au développement de leurs produits, mais personne pour investir. La compagnie va donc elle même construire une franchise et trouvé du personnel pour l’administré. Mercedes utilise cette solution pour plusieurs de ses concessions au Canada. Bien des concessionnaires m’ont avoué à mots couverts qu’il n’y a plus d’argent à faire à exploiter une concession.

Avec 40 % des revenus du service allant aux opérations de soutien aux ventes et le prix sans cesse croissant de l’immobilier, le multifranchisage devient une solution populaire pour qui veulent survivre dans le marché. Il n’est pas rare en Europe de retrouver une concession Ford jumelée à une concession Peugeot ou Toyota et Hyundai qui se vendent sous le même toit. Pour le moment , nous voyons au Québec, des propriétaires de plusieurs concessions automobiles qui possèdent pour chaque marques une concession unique qui impliquent des montants importants. Par exemple, le groupe Park Avenue, sur la Rive-Sud de Montréal a investi pas moins de 15 millions au cours des dernières années pour renouveler l’image des ses divisions Toyota, Nissan , Honda et BMW. Il y a certes des avantages à posséder plusieurs concessions comme les économies d’échelles au sein du personnel, du réseau informatique , des regroupements d’achats, mais la charge est encore extrêmement lourdes. Il serait beaucoup plus simple d’avoir un seul bâtiment et plusieurs marques sous le même toit. On pourrait ainsi choisir les marques en fonction des besoins de sa clientèle. Dans un sondage réalisé en France il y a moins de deux ans, 60,2% des concessionnaires automobiles ont affirmé que l’avenir est aux concessions multimarques contre 20% qui pensent le contraire et 19,7 qui était sans opinion sur le sujet. Près des deux tiers estiment qu’un groupe monomarque restera viable et que plus de la moitié sont convaincus qu’il restera à l’avenir des concessionnaires monomarques et monosites. Cette même enquête démontre que la majorité des professionnels pensent que l’on verra des groupes de concessions côtés en Bourse d’ici 5 à 10 ans.

La diminution de la rentabilité des affaires pose aujourd’hui un vrai problème aux professionnels, et ils n’ont pas le sentiment que cette situation va aller en s’améliorant dans les années à venir. Plus de la moitié des concessionnaires jugent que la relation qu’ils ont avec leur(s) constructeur(s) n’est pas positive, et la majorité va même jusqu’à la qualifier de Négative. La question de la pérennité des affaires est posée, au regard du souhait majoritaire exprimé par les concessionnaires de voir leurs enfants ne pas prendre leur suite à la tête de l’entreprise et s’orienter vers autre chose. Bien que particulièrement préoccupante, cette dernière menace n’est probablement pas spécifique des entreprises de la distribution automobile. Elle traduit l’état d’esprit actuel des chefs d’entreprise dans leur ensemble, confrontés à des pressions administratives et fiscales toujours plus lourdes.

Tout comme bien d’autres secteurs avant eux, l’entreprise familiale cède le pas au commerce à plus grande échelle. La concentration que connaît aujourd’hui la distribution automobile, avec la constitution de groupes multimarques dont la taille est de plus en plus importante, est perçue comme un scénario certes probable, mais aussi et surtout souhaitable.

Les concessionnaires voient dans ces groupes : – un moyen de s’organiser afin d’optimiser leurs coûts et d’améliorer leurs résultats financiers, ce qui répond en partie à la première menace exprimée ci- dessus ; – une solution pour renforcer leur position face aux constructeurs, par exemple en faisant valoir à terme leurs volumes au niveau des conditions d’achat de VN ou de pièces de rechanges. Cette perspective limite la deuxième menace exposée auparavant.

Les concessionnaires se disent très majoritairement à la fois volontaires et confiants dans leur capacité à s’adapter aux changements qui les attendent. Cette volonté se traduit notamment dans certaines des hypothèses retenues par les professionnels dans un horizon de 5 à 10 ans, comme le développement des achats de pièces de rechange en dehors des réseaux de constructeurs ou la mise en place d’ateliers communs pour les groupes multimarques.

Pour les petits concessionnaires qui veulent toujours être dans le coût, plusieurs estiment que le multifranchisage serait une solution à envisager.